Neue empirische Befunde zur Preissetzung und zum Verbraucherverhalten im Lebensmitteleinzelhandel

Abstract

Ziel des Beitrags war es, das Preissetzungs- und Verbraucherverhalten am Point of Sale im LEH theoretisch zu erklären und für die Warengruppen der Frühstücksprodukte anhand von Scannerdaten empirisch zu analysieren. Folgende Hauptergebnisse lassen sich festhalten:

Die Theorie optimaler Preispolitik im Mehrproduktunternehmen besagt, daß die direkte Preiselastizität der Nachfrage, die Grenzkosten sowie alle Kreuzpreiselastizitäten zu komplementären und substitutiven Gütern die gewinnmaximalen Preise bestimmen. Neben dieser Erklärung eines gewinnmaximalen Preisniveaus gibt es allerdings gute Gründe, im LEH auch intertemporale Preisänderungen vorzunehmen. Prinzipiell sind kurzfristige Preissenkungen in Form von Sonderangeboten mit einer optimalen intertemporalen Preispolitik im Mehrproduktunternehmen vereinbar. Die empirische Analyse beruht auf Auswertungen von Scannerdaten für Frühstücksprodukte im LEH im Zeitraum September 1996 – Juni 1999. Bei allen Produkten der untersuchten Warengruppe zeigt sich, daß das Gesetz des einheitlichen Preises zwischen Handelsorganisationen nicht gilt. Allerdings weicht das Ausmaß von Preisdifferenzen je nach Produkt voneinander ab. Die Bedeutung von Sonderangeboten im LEH ist groß; im Durchschnitt von 20 Warengruppen wurde alle zwei Wochen ein Produkt einer Warengruppe preisreduziert angeboten. Bei den ausgewählten Markenprodukten hatten Sonderangebote außerordentlich starke Effekte auf den Normalabsatz zur Folge – bei 15 ausgewählten Frühstücksprodukten im Median eine Steigerung um 274 %. Die Sonderangebotseffekte variierten stark – sie waren extrem hoch bei Kaffee, einem lagerfähigen Gut, und unterdurchschnittlich hoch bei Frischmilch, einem sehr begrenzt lagerfähigen Gut. Die Absatzeffekte bei Einzelprodukten waren so stark, daß man vermuten kann, daß Verbraucher diese fast nur in Sonderangebotsphasen nachfragen. Bei Konfitüre zeigten sich niedrigere Preise in Discountern als in Verbrauchermärkten und dort niedrigere als in Supermärkten. Auch die Spannweite der Preise ist in Discountern am niedrigsten und in Supermärkten am höchsten. Allerdings zeigen sich in allen Betriebsformen des LEH preiselastische Reaktionen am Point of Sale. Die Preiselastizitäten der Nachfrage lagen im Durchschnitt bei –2,29 (kleine Verbrauchermärkte) bis –5,09 (Supermärkte): Es gab also sehr starke Verbraucherreaktionen auf Preisänderungen. Bei Frühstückszerealien erhielten wir sehr starke Reaktionen der Verbraucher auf verschiedene Formen der Verkaufsförderung, z. B. Absatzeffekte von etwa 100 % des mittleren Absatzes bei der Instrumentenkombination „Preisaktion, Display, Ha ndzettel“. Erfolgreiche Verkaufsförderungsmaßnahmen enthalten dabei immer die Preisaktion.

Als Gemeinsamkeit der empirischen Tests dieses Beitrags gilt, daß eine aktive Preispolitik einen zentralen Teil des Marketinginstrumentariums im LEH darstellt. Dies ist konsistent mit einer starken Reaktion der Verbraucher auf Preisänderungen bei Lebensmitteln. So konnte auch die Lehrbuchaussage aus der agrarökonomischen Literatur, daß die Preiselastizität der Nachfrage nach Nahrungsmitteln im Absolutbetrag niedrig ist, für den Point of Sale nicht bestätigt werden. Im Gegenteil: Es liegt eine preiselastische Reaktion vor. Diese divergiert zwar zwischen Betriebsformen des LEH und zwischen Produkten, aber die Verbraucherreaktion auf Preisänderungen ist sehr stark.