Die International Financial Reporting Standards (IFRS) und ein daraus abgeleitetes, ertragsbarwertorientiertes Vergütungsmodell zur wertbasierten Steuerung des Außendienstes in der Lebensversicherung

Abstract

Da seit mehreren Jahren die sukzessive Einführung der International Accounting Standards (IAS) und vor allem der International Financial Reporting Standards (IFRS) durch die Europäische Union (EU) erfolgt, ergeben sich für die beteiligten Staaten aktuelle Veränderungen, weil diese Regelungen in nationales Recht umgesetzt werden müssen.So mussten die kapitalmarktorientierten Unternehmen ihre Rechnungslegung bis 2005 auf eine Zeitwertbilanz umstellen. Der beizulegende Zeitwert (Fair Value) ist der Erwartungswert der zukünftigen Zahlungsströme eines Versicherungsvertrages. Für die Bestimmung des Fair Values sind zurzeit keine konkreten Methoden vorgeschrieben. In der bislang üblichen Handelsgesetzbuch-Bilanz werden Anschaffungs- und Herstellungskosten der Produkte angesetzt. Es besteht für die Unternehmen die Möglichkeit, ihre bisherige Bilanzierungsmethode bis zur Einführung eines endgültigen Standards weitgehend beizubehalten. Vom jetzigen Zeitpunkt bis zur endgültigen Einführung, wahrscheinlich ab dem Geschäftsjahr 2012, wird deshalb IAS/IFRS zunehmend in den Fokus rücken.Der Fair Value eines LV-Vertrages kann nicht direkt ermittelt werden, weil für die Verbindlichkeiten keine freien und aktiven Märkte existieren, aus denen Marktpreise abgeleitet werden können, und deshalb sind Schätzungen und Approximationen zu seiner Berechnung notwendig. Eine solche Approximation ist der Entity-specific Value eines Vertrages. Aus seiner Definition wird deutlich, dass er mit dem Ertragsbarwert (EBW) identisch ist. Ein Vergütungssystem, das auf dem EBW aufbaut, ist somit ebenfalls mit den IAS/IFRS kompatibel. Ziel der vorliegenden Arbeit ist somit die Entwicklung eines ertragsbarwertorientierten Vergütungsmodells entsprechend den Vorgaben von IAS/IFRS. Um die Akzeptanz durch die Außendienst-Mitarbeiter zu erhöhen, die eine starke Verhandlungsmacht in den Unternehmen besitzen, wird das bestehende umsatzbezogene Vergütungssystem auf der Grundlage der Beitragssumme eines Versicherungsvertrages dahingehend modifiziert, dass es den EBW beinhaltet. Dazu wird entweder die Beitragssumme oder der Provisionssatz mit einem Ertragsbarwert-Bewertungsfaktor multipliziert, der wiederum den EBW enthält. Dadurch ergeben sich die Methoden der vom Verfasser entwickelten Ertragsbarwert-Beitragssummen und des revidierten Provisionssatzes. Der Nachteil des revidierten Provisionssatzes liegt darin, dass die aufsichtsamtlich höchstzulässigen Provisionssätze überschritten werden können und außerdem für jedes Produkt ein unterschiedlicher Provisionssatz besteht. Der Außendienst wird momentan mit einheitlichen Provisionssätzen vergütet. Da die Verwendung bewerteter Beitragssummen gängige Praxis ist, muss sich der Außendienst bei den Ertragsbarwert-Beitragssummen nur geringfügig umgewöhnen. Durch die Erweiterungen des Grundmodells hat das Unternehmen die Möglichkeit, das Vergütungsmodell vermittler- und produktspezifisch festzulegen. Allerdings muss der zusätzliche Nutzen eines solchen Modells mit den entstehenden Kosten und der damit verbundenen geringeren Wirtschaftlichkeit sowie der Einfachheit und Transparenz abgeglichen werden. Deshalb kann es sinnvoll sein, mit einem möglichst einfachen Modell, z.B. den Ertragsbarwert-Beitragssummen des Grundmodells zu beginnen und dann sukzessive individuelle Erweiterungen vorzunehmen.Der Verfasser hat in den Jahren 1999/2000 und 2006 eine Befragung zur ertragsbarwertorientierten Vergütung in den Unternehmen durchgeführt. Das wichtigste Ergebnis der Nachuntersuchung in 2006 war, dass bereits vier Unternehmen den EBW in der Vergütung tatsächlich verwendeten und zwar sowohl in der Abschluss- als auch in der Bestandspflegeprovision. Zwei von ihnen benutzten dabei die vom Verfasser entwickelte Methode der Ertragsbarwert-Bewertungssummen. Ein weiteres Unternehmen plante die Einführung des EBW innerhalb von zwei Jahren. Abschließend erfolgt die thesenartige Zusammenfassung der Ergebnisse mit der Empfehlung an die Unternehmen, eine ertragsbarwertorientierte Vergütung möglichst zeitnah einzuführen. Zum einen sind dann die Vorgaben von IAS/IFRS erfüllt. Zum anderen wird das seit langem herrschende Problem einer vernünftigen Entlohnung, die sowohl den Bedürfnissen des Außendienstes und des Versicherungsunternehmens gerecht wird, gelöst. Die Vorteile eines solchen Vergütungssystems wie z.B. die Zielidentität von Unternehmen und Außendienst-Mitarbeitern durch die gemeinsame Verwendung des EBW können dann rasch genutzt werden.